¿Cómo comunicar si no puedo vender?
Ya te he hablado en este blog sobre la comunicación online en tiempos del coronavirus, e incluso expuse la estrategia de comunicación que Turismo de Islas Canarias estaba desarrollando en sus redes sociales. Hoy te traigo un post con algunas claves para comunicar y vender indirectamente si no puedes vender de manera activa.
Muchos negocios están trabajando a puerta cerrada (restaurantes que ofrecen comida a domicilio, tiendas de ropa con envío online, etc.) pero otros muchos se encuentran totalmente cerrados en un extraño stand by en el que hay que tratar de recuperar a los clientes de siempre a la vez que atraemos nuevos, pero no cometer ni un solo paso en falso que nos haga retroceder en este objetivo. ¿Cómo comunicar si no puedes vender? ¿Cómo puedes acercarte al cliente sin tener una intención de venta directa?
Lo más importante es conocer a tu cliente. Solo así podrás atraerle con mensajes con los que se identifique, especialmente si estás pensando en invertir en publicidad online. Detecta sus necesidades, sobre todo aquellas con las que puedas ayudarles. Mira lo que hace Ikea, que está ofreciendo envío a domicilio: Sabe que dos de los principales cambios que las familias españolas están viviendo con el confinamiento es qué hacer con los niños todo el día en casa, sin poder salir, y cómo afrontar el teletrabajo:
Es verdad que Ikea está realizando una oferta directamente, y que pueden seguir vendiendo a domicilio, pero ilustran perfectamente la idea que quiero transmitirte. Tienes que detectar qué necesita tu cliente ahora mismo y ofrecérselo. Quizás son profesionales que buscan asesoramiento legal sobre su situación laboral y puedes ofrecerles ese servicio por videoconferencia o e-mail en lugar de la tradicional reunión en una oficina. O quizás se trata de adultos que rara vez tienen tiempo de cocinar y que por eso acuden a tu cafetería, ¡es el momento de ofrecerles la posibilidad de ponerse manos a la obra y preparar algo delicioso!
Pret a Manger, una cadena de comida rápida saludable del Reino Unido, está ofreciendo recetas y talleres culinarios a sus seguidores en redes sociales. Este ejemplo corresponde a la primera publicación de sus «Seminarios del sándwich», una serie de publicaciones en las que una de sus chef explicaba los secretos para dar con una receta de bocadillo diferente, personal y sabrosa. Esto no solo permite que los clientes de Pret se entretengan y que la empresa gane más reconocimiento, sino que además hace que se valore aún más el trabajo de los empleados de la marca, ya que el público puede comprobar en primera persona, y en su propia casa, que no es tan sencillo elaborar sus recetas preferidas.
En esta misma línea, otra de las grandes apuestas para vender sin vender es aportar un valor añadido a tus comunicaciones online. Por ejemplo, si se trata de un producto ecológico, sostenible o educativo, ¡que se sepa! Quizás no puedas venderlo ahora mismo, pero te ganarás un huequito en el listado de compras que tus clientes potenciales quieren realizar en cuando finalice el estado de alarma. Volvemos a Pret, que como parte de su responsabilidad corporativa reparte los platos sobrantes de cada día a diferentes asociaciones benéficas. Pues esta vez no se limitan a contártelo, sino que te muestran sus furgonetas de «Pret Charity» iniciando el reparto:
¿Qué otros ejemplos de empresas que estén ofreciendo nuevas formas de vender cuando no pueden vender se te ocurren?
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